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上海智汇赢家:门市接战中的问话技巧

发表时间:2020-09-16 10:18作者:上海智汇赢家

智汇贏家影楼营销教育机构是致力于儿童影楼管理培训咨询、顾间、营销划資询传指、秀场操作等多元化服务领域中具有高度专业性的现代化服务行业智汇赢家影楼营销教育机构是由王利老师、大海老师及多位几童影楼业界英团队组建而成。创建至今一直为中国儿重影楼的发展与进步贡献一份力量。一直为热受学习的儿童重影楼老总搭建平台一直为想把自己的儿重影楼做大做强的老总提供坚强的服务支持一直为想把自己的事业做的蒸蒸日上的各位

儿童影楼经过数年市场竞争,已渐渐从以技术为重心转型到以营销为重心。


门市作为儿童影楼营销中的一个主要部分,它的重要性已愈来愈多得到广大儿童影楼老板的重视。


既然门市在儿童影楼中扮演的角色如此重要,那么作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢?


答案当然首先是与顾客的沟通技巧。


我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市,他们自恃拥有较高的辩才,可是到最后却发现自己在门市中销售业绩往往是平平常常。


原因在哪里?


因为他们在与客户的交流与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而导致太善于表现自己,这样一来往往容易忽略了沟通技巧中还需要有个有来有往,也就是近乎于我们平时所说的互动的问题。


下面,就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述,即"问"的技巧。


门市人员如果善用提问技巧,就能及早了解到客户真正需要什么,他们将会有哪些疑虑方面的信息。


这就是换位思考、为对方思考,从而让客户觉得你不是为了要达到什么样的目的而如何,往往在这样的情况下更能促成销售。


同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场,这时我们的门市利用多提问也可打破僵局,使交谈延续下去并且变的融洽。


以下是三种基本的提问技巧:

一、探索式提问:


即门市为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问。可以向客户提出问题。


如:"您的看法""您是怎么想的?""您认为我们的产品怎么样?"等。


门市应用这种方法向客户提问,需要耐心的等待,不要在客户考虑的时候滔滔不绝,因为现在并不是你表演口才的时机。


如果确实有需要,我们可以适当地说些鼓励的话,使客户大胆的告诉你有关信息。但是,千万要注意,对于这样本来就不怎么会表达的客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴。


这个时候,门市唯一的任务就是自始至终保持真诚的微笑,以增强客户说话的信心和勇气。


客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题,告诉你一些有价值信息,甚至客户还会提出一些建设性的建议,帮助门市更好的完成推销工作。


二、诱导式提问:


此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的,争取客户的同意。


在这种提问的方式下,门市会先向客户提出一些问题,将客户引到所需要解决的问题上,并借客户的回答完成交易的任务。我们把这种提问称之为诱导式。


比如:

(问)你觉得这套儿童照的整体感觉是不是很不错?

(答)恩,蛮漂亮的,又有温馨的感觉,又不觉得落入俗套。

(阐述)这可是我们最近专门聘请的高级摄影师、造型师的新作。


(问)像这组照片的价位才980.00元,不算贵吧?

(答)这样的价位倒是蛮适中的。

(赞扬、阐述)我觉得你是个蛮爽快的人。我要告诉你,你很幸运也,最近正巧我们XX儿童摄影优质服务十五周年店庆活动",在活动期间我们更有特惠优惠呢,这么好的机会,你应该要把握好噢。

(答)哦?这样啊,那就……



以上仅仅是简单的举例,类似于这样的交谈一般很容易成功的。


三、选择式提问:


这种提问方法是指在提问的问题当中,已包含有两个或两个以上的选项,我们暂且叫作"二择一法"或"多择一法"。


对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复,在推销面谈时,为了提醒,督促客户购买,最好采用这种提问方式,它往往能增加销售量。


技巧性的提问有很多,以上是几种最基本的提问技巧。在进行提问时我们的门市必须要注意以下几点:


1、你的问题的设定必须要引至你的目的,如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用,甚至会让对方觉得你不可信。


2、问要问的有理由,让客户容易回答,并愿意回答,要从简单的大家都感兴趣的问题问起。


3、询问要投其所好,因人而异选择问话的方式。


在问话的时候,还要注意提问的方式,想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时,多用开放式提问。


如:"什么、为什么、如何、怎样、谁"等等,第一、二两种基本提问技巧即属此类;若想激发客户兴趣、切入购买主题时,多用封闭式提问,如:"是不是、是否、对吗"等等,第三种基本提问技巧即属此类。


门市的销售任务就是引导式消费,而适时的提问,可引导客户跟着自己的思路走。


人的思考模式,就是问题的回答过程,你提出不同的问题,就会导引顾客的注意力,一直到得到你想要的结果。


世界上超级的营销人员,也都是提问问题的高手。


只有做到成功的提问,才能达到业绩不断的攀升。

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