上海智汇赢家：影楼这样玩营销，谁顶得住啊？发表时间：2020-09-15 10:07 长久以来，相信很多老总心里都有这样的疑问？ 品牌做了10几年；秀场每年都在拉新存优；技术不停提升；套系不断创新；员工不停培训；业务也多元了。 各种课程都听了，各种牛人都请了，各种活动都做了。 所有的一切都越来越好，利润却越来越低？ 虽然过程很精彩，但是增长很重要！ 只有这样，你才能理解：你以为的很可能不是你以为的！ 1 增长 谈起增长，大家首先想到的就是秀场！ 只要一做秀场，进客量，订单量，业绩就会带来大量的增长，回收很多现金。然而当秀场结束几个月后，发现上半年已经过完了，但是手里的钱却没有了！ 正应了那句话：半年做一次，一次吃半年！ 都知道做秀场付出的人力成本，财力成本，内耗成本都在急剧的上升，对影楼，对市场都会带来损害，但是不做又不行。 秀场只是你增长的手段，并不是你增长的杠杆！ 这也是为什么你投礼品，抢市场不行；做异业，抢资源不行；做免拍，获口碑不行，因为驱动你影楼增长的杠杆不是这些！ 客户关系的深度耕耘和钱包份额的锁定，才是我们的增长杠杆。 我们要设置我们的“增长蓝图”，里面的战略点都是我们手里的一张牌，当对手只有一张牌的时候，而我们则有一副牌！ 2 需求 不谈需求的营销都是伪营销！ 这也是我们为什么要根据市场去制作文案，选定礼品，创新套系都是建立在客户的需求之上。 那么需求是是什么？ 需求就是欲望加上购买力！ 不管是刚需，还是产出需求，又或者营造稀缺，都要以欲望为标准，通过细分，价值点，体验感去展开！ 细分，你能把需求中的欲望激发到足够的市场规模，并形成对你影楼的偏好；价值点可以构建出套系，交付，传播的核心；体验度让你把需求交付的更好。 这是一套组合拳！ 3 竟争 竞争不仅要以客户为中心，也要以对手为中心！ 以往我们做市场竞争，把重心都关注在客户身上，以为只要把握住客户， 就等于掌控了市场。 但是，大家要明白一个道理，任何行业里面都有第一，第二，而你是老三，天天看他们不爽，想打败他们。可是他们什么都比你强，你该怎么办？ 拼口碑，砸礼品，玩价格你都不占优势，并且客户群体和产品服务都是一样的，那么你就只能设置自己的竞争壁垒！ 什么意思呢？ 举个例子：大家都知道新生儿基本每家影楼都在做，竞争程度不用多说，大家都心里明白。都想从源头得到客户，获得客户的认可，锁定客户的时间和钱包。 梦想都很美好，锁定客户0-12岁，而事实却是1-3岁之后，就没动静了。 当都是这样情况的时候，源头已经饱和，核心已经失去，靠薅羊毛，广撒网来竞争市场。那么，这样的弊端就是有大量的老客户资源沉没。 这个时候，你把他的核心用户找出来（就是他们的老客户），你就可以聚焦到一个时间段上,把他活活干死，这就是所要设置的竞争壁垒。 就像：秀场使用微信裂变，成交，要比多人员地推式强。所以大家也都在做网络获客，影楼走向精细化，数字化是必然！ 但是为什么做的那么少？ 这是壁垒中的一个重要因素——转换成本，而转换成本中有一个重要因素叫学习曲线。 也就是说，网络可以降低你的获客成本，人力成本，并且形成种草，但是学习曲线过高！ 所以，以客户与竞争者为中心的基础上，去打造自己的竞争壁垒，才是市场竞争的关键！ 4 关系 关系在营销中的界定是——建立持续交易的基础。 我们以重金获得的订卡量，转单率却很低，更别提复购了。浪费这么多的资源，那么我们引流的目的是什么？ 不管是搞品牌，搞业绩，还是搞资源，至少在策略上，这是一场失败的营销。 那就是这么多客资，不管成交多少，下次又得从头拉新。 怎么没有与他们建立“关系”，比如微信，公众号，电话，进行连接，那怕只有100忠诚，那么这么多次的超级用户，相当于你的“代言人”！ 最近讨论比较多的储值返现增值卡，一卡多重礼，做储值，返现，送礼，减免，可转让，可提现，可生息。 都在讲差异化，品牌化，我先把钱收了，已然锁销，不用去售！ 很多影楼不敢折腾的原因，是因为它没有底线。而底线最简单的一句话就是持续交易的基础。 增长是营销的第一法则；刺激欲望可以提升需求，欲望加购买力能拥有更大客户群体；分析客户与对手建立竞争壁垒占领市场；与客户保持持续的关系才能保证锁销！ 做营销要有顶级的思维，也要有底层的执行能力，发现营销的本质，回归本源，方能实现影楼的基业长青！ 智汇赢家,上海智汇赢家,河南智汇赢家,智汇贏家影楼营销教育机构 |