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上海智汇赢家:影楼这样玩营销,谁顶得住啊?

发表时间:2020-09-15 10:07作者:上海智汇赢家

长久以来,相信很多老总心里都有这样的疑问?


品牌做了10几年;秀场每年都在拉新存优;技术不停提升;套系不断创新;员工不停培训;业务也多元了。


各种课程都听了,各种牛人都请了,各种活动都做了。


所有的一切都越来越好,利润却越来越低?


虽然过程很精彩,但是增长很重要!


只有这样,你才能理解:你以为的很可能不是你以为的!


1


增长


谈起增长,大家首先想到的就是秀场!

只要一做秀场,进客量,订单量,业绩就会带来大量的增长,回收很多现金。然而当秀场结束几个月后,发现上半年已经过完了,但是手里的钱却没有了!

正应了那句话:半年做一次,一次吃半年!

都知道做秀场付出的人力成本,财力成本,内耗成本都在急剧的上升,对影楼,对市场都会带来损害,但是不做又不行。

秀场只是你增长的手段,并不是你增长的杠杆!

这也是为什么你投礼品,抢市场不行;做异业,抢资源不行;做免拍,获口碑不行,因为驱动你影楼增长的杠杆不是这些!

客户关系的深度耕耘和钱包份额的锁定,才是我们的增长杠杆。

我们要设置我们的“增长蓝图”,里面的战略点都是我们手里的一张牌,当对手只有一张牌的时候,而我们则有一副牌!


2


需求


不谈需求的营销都是伪营销!

这也是我们为什么要根据市场去制作文案,选定礼品,创新套系都是建立在客户的需求之上。

那么需求是是什么?

需求就是欲望加上购买力!

不管是刚需,还是产出需求,又或者营造稀缺,都要以欲望为标准,通过细分,价值点,体验感去展开!

细分,你能把需求中的欲望激发到足够的市场规模,并形成对你影楼的偏好;价值点可以构建出套系,交付,传播的核心;体验度让你把需求交付的更好。

这是一套组合拳!

3


竟争


竞争不仅要以客户为中心,也要以对手为中心!

以往我们做市场竞争,把重心都关注在客户身上,以为只要把握住客户, 就等于掌控了市场。

但是,大家要明白一个道理,任何行业里面都有第一,第二,而你是老三,天天看他们不爽,想打败他们。可是他们什么都比你强,你该怎么办?

拼口碑,砸礼品,玩价格你都不占优势,并且客户群体和产品服务都是一样的,那么你就只能设置自己的竞争壁垒!

什么意思呢?

举个例子:大家都知道新生儿基本每家影楼都在做,竞争程度不用多说,大家都心里明白。都想从源头得到客户,获得客户的认可,锁定客户的时间和钱包。

梦想都很美好,锁定客户0-12岁,而事实却是1-3岁之后,就没动静了。

当都是这样情况的时候,源头已经饱和,核心已经失去,靠薅羊毛,广撒网来竞争市场。那么,这样的弊端就是有大量的老客户资源沉没。

这个时候,你把他的核心用户找出来(就是他们的老客户),你就可以聚焦到一个时间段上,把他活活干死,这就是所要设置的竞争壁垒。

就像:秀场使用微信裂变,成交,要比多人员地推式强。所以大家也都在做网络获客,影楼走向精细化,数字化是必然!

但是为什么做的那么少?

这是壁垒中的一个重要因素——转换成本,而转换成本中有一个重要因素叫学习曲线。

也就是说,网络可以降低你的获客成本,人力成本,并且形成种草,但是学习曲线过高!

所以,以客户与竞争者为中心的基础上,去打造自己的竞争壁垒,才是市场竞争的关键!

4


关系


关系在营销中的界定是——建立持续交易的基础。

我们以重金获得的订卡量,转单率却很低,更别提复购了。浪费这么多的资源,那么我们引流的目的是什么?

不管是搞品牌,搞业绩,还是搞资源,至少在策略上,这是一场失败的营销。

那就是这么多客资,不管成交多少,下次又得从头拉新。

怎么没有与他们建立“关系”,比如微信,公众号,电话,进行连接,那怕只有100忠诚,那么这么多次的超级用户,相当于你的“代言人”!

最近讨论比较多的储值返现增值卡,一卡多重礼,做储值,返现,送礼,减免,可转让,可提现,可生息。

都在讲差异化,品牌化,我先把钱收了,已然锁销,不用去售!

很多影楼不敢折腾的原因,是因为它没有底线。而底线最简单的一句话就是持续交易的基础。

增长是营销的第一法则;刺激欲望可以提升需求,欲望加购买力能拥有更大客户群体;分析客户与对手建立竞争壁垒占领市场;与客户保持持续的关系才能保证锁销!

做营销要有顶级的思维,也要有底层的执行能力,发现营销的本质,回归本源,方能实现影楼的基业长青!

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