儿童影楼用户留存 —— 复购率发表时间：2020-11-05 09:43 最近在和同事的聊天里，影楼老总的交流中，常听见一个词：焦虑 这个月公司在安徽马鞍山开了一场《摄影技术大师班》线下课，由于课程时间比较紧张，工作压力有点大；回家还要照顾家庭，孩子；天冷了，又要买衣服；生活节奏太快，每天都是紧绷着神经，大家过的很焦虑。 影楼客源很多，但是利润很低。原本花巨资引进的客资，只消费一次成本都顾不住，复购率太低；房租，员工的成本开支大于收入；管理，销售，还有未来发展；感到经营的很疲惫，痛苦，完全没有安全感，处在水深火热中，老板甚是焦虑。 但是，我觉得这并不是焦虑，而是迷茫！你可能会问，焦虑和迷茫有什么区别吗？看似表达的意思一样，但其实是两种完全不同的状态。 焦虑是一种知道自己想要什么，知道目标在哪里，就是达不到的痛苦。缓解只是时间问题，能力问题，最后只有两个结果，要么实现，要么失败。 就像在海上的船只，看得见大陆，拼命往前游，和风浪斗争。
而迷茫不一样，迷茫是不知道自己要做什么，不知道自己做的有没有意义，对不对，为什么要这么做。 就像汪洋上的你，四周只有一望无际的海平面，你不知道哪个方向才是大陆，你做任何事情，也许是对的，也许是错的。 迷茫比焦虑更可怕！ 而让你迷茫的原因只有一个，就是钱。那么钱怎么来，还用问吗？都是销售服务行业，当然从消费者那里得来！那么就是客户的留存问题！ 用户留存，你可能觉得是有了第一次消费，提高消费频次就是做好用户留存了。这只是做好了留，客户并没有存下。 而往往绝大部分影楼在做客户的留存上，早已死在了留上面！ 想要做好留存，就要知道留存的意义与价值在哪里体现！传统的影楼都是按照AARRR的模式来实现业绩增长和做好用户留存！显然这早过时了！现在更多的是RARRA。可能会有部分老总不明白AARRR模式和RARRA的区别！这是两种运营模式，以后说营销在详细分解，这里简单介绍一下。因为今天的重点是做好留存！
内部因素： 我们做客户的留存是为了提高拉新还是业绩提高？肯定是业绩了，做影楼的根本就是赚钱。当然，拉新是促使业绩更高的主要原因，但是我们还需要要分析其他原因。 我认为有四点：
以往我们做二次销售，一般的是对客户宣传产品的价值，这好，那好，优惠只有一次，给客户推荐价高，让客户感到物超所值，促使客户消费，往往客户非常反感，并没有感觉到你是在给他推荐优惠与价值，而就是为了自己的提成，让他多消费，高消费；好一点的会对客户宣传产品的附加值，给客户推荐合适的，也许不是最贵的，但是最适合你，让客户感觉你是在为他着想，而不是单纯的为了业绩。 还有一种比较滑头的销售，给客户混淆消费与投资的理念，让客户觉得这不是在消费，而是在做投资，从侧面去给客户渲染产品的价值，优惠与附加值，让客户觉得不买就是赔钱了，买到就是赚到。 比如：我现在给你100块钱，或者一年后给你100块钱，你肯定会现在要；如果一年后给你110块呢 ？你可能还是选择现在要！这就是大部分消费者的心理：一鸟在手胜过一鸟在林。
如何化解消费者这个心理呢？举个例子：我在一家快餐店吃了一份番茄鸡蛋盖饭，中途送了一碗甜汤，走的时候送了一张卡，对我说：你太瘦了，我推荐你吃我们的红烧肉盖饭，那东西补！下次来吃饭拿着这张卡抵消3块钱。 可能我会觉得送的汤肯定不是免费送的，肯定从我的饭价里已经加上去了，这3块钱就是为了让我在去你那里吃饭。但是他给我一个关怀推荐，我就决定下次还去他那里吃饭了！ 这种服务待遇，情感销售，个性化推荐，让我觉得在这吃饭舒服！不管饭的价值优惠不优惠，附加的东西值不值，推荐牛肉饭是不是对我身体好，我已经决定下次还去他那里吃饭了。因为他给我去消费的场景，体验度和服务价值，对于吃顿饭来说已经把我征服了！
很多店内只有6，7个人每个人都是身兼数值，因为没有利润，成本太高，这都理解。但事实并不是缺人，缺的是岗位职责明细。业绩不高，能有多少工作量！很大的程度是服务不到位。不单纯是进店的服务体验，更多的是客户消费后的维护与服务价值。 例如：一位宝妈在你这里拍了满月照，你为了让她在你这里拍百天照，成长照，你会特别贴心想做好客户第一次的服务体验。为了让她多次进店，更好的了解店内的其他产品，完成给多的消费。而结果则导致这位宝妈特别烦。心想：我就拍个满月照，你给我整这整那的，真的烦，之前服务态度那么好就是为了让我多消费，太假了。最后你很热情的服务就这样功亏一篑了。
假如在这位宝妈拍满月照，第一次进店消费，你什么也不推荐，完全遵循她的意愿，并且把她的意愿把服务做到最好。然后给客户一些额外的服务，对她说：您看您BABY的照片好漂亮，您可以允许我们多打印一张留在我们的展示墙上？每个月会推出热门的展品，奖励500元现金。 宝宝是我们的全部，我们要给他们最好的，我们店内有宝妈群，群内有专业的老师讲解育儿知识，和多位时尚宝妈的育儿经验，都是免费分享的！您在我们这里拍照，就是对我们最大的肯定，我们也要给您和宝宝更多的价值，来感谢您对我们的信任！ 免费的，有福利的，客户会不要吗？ 当宝妈进群之后，发现里面讲的知识对他很有用，还有很多宝妈可以交流，分享自己的宝宝照片，自己的心得，不管是精神还是价值上，她都会觉得这是一家良心影楼。信任后，你在群里分享内容肯定有对应的产品，加上福利活动，这样会不会加大客户的购买欲与宣传度。 500元引来一群优质复购客户；群内专家：你做影楼的对宝宝的理解肯定大于宝妈，还缺专家吗？这样不仅复购率提高了，广告也做了！（这只是最基础的，后面会讲深层次的方案！）
之前的文章内说过如何快速提高影楼知名度。品牌最快的传播，就是口碑传播。但是大家都做不好，原因是没有做好基础。那么怎么低价高效的打开知名度，传播品牌呢？
只有网络，之前说过很多网络的优势，网销怎么做，网销的发展趋势。这里不细说了，有不会操作的，可以留言咨询！
最后就是本质，产品的新颖度，主题套系的多样性，场景化氛围的营造！都是促使客户消费的必要因素。 你的店多久没有上新品了，多久没有更新主题了，装修风格多久没换过了！ 你会说：没业绩，没钱，怎么换新！ 非常有道理。你和别人家都差不多，甚至落后，怎么让客户选择你呢？我觉得还有一条路可以试试。—— 创新
在客观因素差不多的情况下，只有创新可以打败价格，吸引客户！你需要了解当地同行拍摄风格主题，价格，自己找一个新兴的风格主题。 如：现在流行拍唐装，古装，欧美风，怀旧风，街头风；你可以拍个武士风，COS动漫风，野外迷彩风，探险风。可能这些并不能吸引客户，没关系。你把这些主题加上场景化，设计一个文案，给客户营造一个故事情节，让客户成为主角；用红包墙病毒式传播。 价格差异化不大，主题风格张扬，故事情节场景人人心，分裂式网络传播。难道没有客户进店？ 有了进店，就有转化，有了业绩，就能改变，有了改变，留存就不是问题 ! 外部因素： 行业洞察：影楼的格局，业务链，当地空间；同行的改变；产品的迭代；渠道的改变等。 用户洞察：购买习惯，购买决策，购买方式，追求的意义价值等。 细分比较多，举个例子体会一下： 九阳豆浆机以前其实是跟传统的机构一样，都是通过代理商在线下卖。但是它其中一个代理商特别聪明，在京东上面打着官方的名义开了一个直营店。然后大概在2010年前后，线上的官方直营店的销量首次超过了线下。 时间线再往前推一点出了一个什么变化？那年的三鹿三聚氰氨事件，突然带来了很大的一拨全面恐慌，好多人觉得不能喝牛奶改喝豆浆。 在这样的环境下，九阳管理层发现线上的销售额首次超过了线下，就召开了全国经销代理商大会，决定要把电商整个拿过来，当然得到了下面经销商很大的抵抗，因为大家都知道，如果这么干，几乎可以认为他们的代理权很快就会被拿走。经过几天激烈的讨论和斗争之后，九阳线下所有的分销商全部转攻线上，然后才有九阳豆浆机的线上销售神话。 购买习惯的变化带来了九阳豆浆机整个销售链的整体变化，从销售渠道、销售方式，甚至后来的定价体系都发生了极大的变化。 当我们宏观的了解这些问题后，就要考虑细节分化每个问题，去做好执行了！ 下次会给大家更新如何去执行每个细节！ |
