上海智汇赢家：你与同等舱的距离，差的不只是钱发表时间：2020-11-04 11:15作者：上海智汇赢家 智汇贏家影楼营销教育机构是致力于儿童影楼管理培训咨询、顾间、营销划資询传指、秀场操作等多元化服务领域中具有高度专业性的现代化服务行业。智汇赢家影楼营销教育机构是由王利老师、大海老师及多位几童影楼业界英团队组建而成。创建至今一直为中国儿重影楼的发展与进步贡献一份力量。一直为热受学习的儿童重影楼老总搭建平台一直为想把自己的儿重影楼做大做强的老总提供坚强的服务支持一直为想把自己的事业做的蒸蒸日上的各位 前几天在文后留言中收到一条经典的问题：道理都懂，就是不做！怎么破？ 当时我就直接回复：结论很扎心，没法破！就像地上掉了一沓百元大钞，但就是不去捡，还希望那钱是属于自己的一样！ 这个回答虽然没毛病，但有些简单粗暴。 后来我想这应该是大多数老总的心声：你说的我们都懂，现在不做是因为还没有看清发展趋势，没有找到最好的方法，等找到了，再去改变。我希望的是减少无畏的投资浪费，提高产品，用户的生命周期，贸然去做无法效益最大化。 于是一直在寻找，探索影楼趋势的道路上越走越远。
殊不知，这样的观望等待本身就无效率可言。 毕竟有太多的老总想不通为什么自己：影楼知识懂得那么多，却依然经营不好！ 懂得越多，焦虑越大，无力之下，索性就破罐子破摔了…… 往往做不到知行合一，反而给了那些愿意行动的人更多成功的机会。 我觉得有必要详细清晰的阐述一下了！ 1 认知其实是一种技能 比如一张好看的照片。 当我们还不会摄影的时候，看别人拿着相机拍照，觉得并没有那么难，至少没有想象的那么难——只要对着模特，按下快门，就可以了。 当我们拿着相机拍照的时候就不是那么回事了——对焦，光圈，模式，感光等都不会，拍出来的照片难看的要死。
还有拍摄前的构图，服装，化妆，场景，后期等，都是需要学习，并且去大量练习的，直到可以潜意识的执行方可。 而往往我们在学习的时候会产生一种天然的错觉——认为明白了，懂了就获得了这项专业技能。 其实我们仅仅是停留或满足于拥有或知道。 就像我们买了一本书，可能前几天还看几页，后面放到书架上，就认为这本书的知识你都拥有了一样。 因为这是每个人在缺少认知的时候，大脑选择的默认逻辑，能简单得到的，就不会选择难的，能快速得到的，自然不会选择长期。 直到你能觉醒，觉醒意味着你看清了，意味着主动改变默认选择，做出新的设置。 2 消费者需求的陷阱
而我们就有义务去了解消费者的需求，并把需求具体化，清晰化，显像化更直白的提供给消费者。 这几年经过互联网思维的教育，一提到消费者需求，就会联想到一个词——痛点。 但是哪有那么多痛点让你去挖。你认为挖到的痛点，其实早就有好多的解决方案了。 比如秀场策划，我想这是每个影楼都要做的活动。而现在市面上的秀场本质换汤不换药，拼的就是价格战。你认为你找到一个更新颖的方案，以另一种形态去展现性价比的时候，你可能已经掉进了一个“更好的陷阱”。
因为你必须比对手优惠10倍，才能让客户感知到。如果你只比对手优惠20%，客户是感知不到的。 想要套系优惠10倍，那么你就要更专注于方案的制定，在产品上做到极致，做到差异化，这也就意味成本的增加，投入更多的人力，物力去服务。 那么你的极致的产品和更高的成本能带来什么？一定是少数客户的认可，忠实老客户的肯定。 而大众客户并不对你的产品，和活动方案感冒，也不会为此付出高价。 如果你只做到专注，极致，只会赔死你。因为专注做好方案，极致做好产品只是为了让你快速的得到口碑效益的传播，以规模来分摊高成本。当活动受众群体多的时候，利益才得以体现。 高客单价和高频次的消费是老总最想要的结果。 但两者想要连在一起并没有那么容易，更何况现在你一样也没有！ 高频次的消费一定是刚需产品，而刚需一定是客户的痛点；高客单价是建立在客户刚需的痛点上，所以你一定要找到客户真正的痛点。 但是往往你找不到客户的痛点，只能以价格来认知为客户的痛点。而影楼面对的是年轻现代的消费者，他们的消费行为和观念更注重于：品质，性价比，个性化，差异化。也就是我之前提到的全员销售，情感销售，个性化销售，终归就是场景营销。 而广告则是最好的体现方式，就像网上常谈的如何把梳子卖给和尚，把冰卖给爱斯基摩人。 其实广告就是把消费者非刚需的产品，用场景来引起消费者的痛点，变成梦想之物，欲望之物。 3 创造可感知的价值 当你明白了痛点和体现方式，那么下面就要考虑如何让客户感知到这个痛点。 广告只是让客户看到痛点，但是感知不到，或感知到了，但并不能成为刚需。就像你的套系方案性价比很高，产品质量也很好，客户就是不信，那不白搭。
客户感知到的性价比高才是关键，客户感知到质量好才是关键。这就是卖货思维和用户思维。 不仅要让客户知道你的照片质量高，更要让客户感知到。客户感知到的价值，才是客户想要购买的价值。 比如小米体重秤，对于减肥的人来说，每天都要上秤几次，分毫必究，最害怕的就是秤不够精准。而小米则打出广告文案“喝杯水都可感知的精准”顾名思义，喝杯水都会有变化，可以精准到100克，你会不会心动！这比你要说“我的秤精准的很”好太多。 例如我们活动常用的一元秒杀，一元抵500元使用，虽然力度很大，但是客户感知不到，如果你说一元能买什么，一个馒头，一个打火机，一个创可贴，一个棒棒糖，但是现在你一元可以领取两个12寸的相册，一张20寸的写真照，一个台历。例如这样的文案你做为活动的外层文案，客户能更直白的感知到优惠度与一元价值的差异。
这就是我们营销广告，而文案不能创造客户的购买欲，重要的是把客户带入场景化，情景化，代入感，共鸣，引发联想等。 来唤起原本就存在于客户心中的希望，梦想，恐惧或者渴望，然后将这些”原本就存在的渴望“导向特定商品。 这里没有专家，唯一的专家就是消费者，你只要能打动消费者就行。 智汇赢家,上海智汇赢家,河南智汇赢家,智汇贏家影楼营销教育机构 |
